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Sesgos cognitivos en la Finanzas personales

Los sesgos cognitivos son las tendencias a pensar de una manera que nos lleva a errores de juicio o de razonamiento. Estos sesgos pueden afectar a todos los ámbitos de nuestra vida, pero en el campo de las finanzas tienen una especial relevancia, ya que pueden condicionar nuestras decisiones de ahorro, gasto e inversión.

Los sesgos cognitivos se originan por varios motivos, como la falta de información, la influencia de las emociones, el exceso de confianza, la aversión al riesgo, el efecto de la experiencia previa, la presión social o la simplificación de la realidad. Estos factores hacen que, en muchas ocasiones, no actuemos de forma racional y objetiva, sino que nos dejemos llevar por intuiciones, prejuicios o hábitos.

Los sesgos cognitivos pueden tener consecuencias negativas para nuestra economía personal, como por ejemplo:

  • Ahorrar menos de lo que deberíamos o gastar más de lo que podemos.
  • Elegir productos financieros inadecuados para nuestro perfil o nuestros objetivos.
  • Perder oportunidades de inversión rentables o asumir riesgos innecesarios.
  • No diversificar adecuadamente nuestro patrimonio o no revisar periódicamente nuestra estrategia.
  • No aprender de nuestros errores o no adaptarnos a los cambios del mercado.

Por eso, es importante que conozcamos los sesgos cognitivos que nos afectan como ahorradores, consumidores e inversores, y que tratemos de evitarlos o mitigarlos. Para ello, podemos seguir algunas recomendaciones generales, como:

  • Buscar información fiable y contrastada sobre los productos financieros que nos interesan.
  • Comparar diferentes opciones y analizar sus ventajas e inconvenientes.
  • Establecer objetivos claros y realistas, y diseñar un plan para alcanzarlos.
  • Ser conscientes de nuestro nivel de riesgo y de nuestra tolerancia al mismo.
  • Controlar nuestras emociones y no dejarnos llevar por el pánico o la euforia.
  • Aprender de nuestros aciertos y de nuestros fallos, y estar dispuestos a corregir nuestros sesgos.
  • Buscar asesoramiento profesional si lo necesitamos o si tenemos dudas.

 

Sesgos cognitivos que afectan a las finanzas personales

Sesgos cognitivos que afectan al ahorro

El ahorro es la base de nuestra salud financiera, ya que nos permite disponer de un colchón de seguridad para afrontar imprevistos, cumplir nuestros sueños o preparar nuestra jubilación. Sin embargo, ahorrar no siempre es fácil, y a veces nos encontramos con obstáculos psicológicos que nos lo dificultan. Estos son algunos de los sesgos cognitivos que pueden afectar a nuestro ahorro:

Sesgo de presente: Es la tendencia a dar más importancia al presente que al futuro, y a preferir la gratificación inmediata a la recompensa diferida. Este sesgo nos hace gastar más de lo que deberíamos en el corto plazo, y ahorrar menos de lo que necesitamos para el largo plazo.

Para evitarlo, podemos establecer un presupuesto mensual que incluya una partida fija para el ahorro, y automatizar el traspaso de una parte de nuestros ingresos a una cuenta o un producto de ahorro que nos ofrezca rentabilidad y liquidez.

 

Sesgo de optimismo: Es la tendencia a sobreestimar la probabilidad de que ocurran eventos positivos y a subestimar la de que ocurran eventos negativos. Este sesgo nos hace confiar demasiado en nuestra situación financiera actual y en nuestra capacidad de generar ingresos futuros, y nos hace ignorar los riesgos o las contingencias que pueden afectar a nuestra economía. 

Si queremos evitarlo, podemos calcular nuestro fondo de emergencia, es decir, el dinero que necesitamos tener ahorrado para cubrir nuestros gastos básicos durante un periodo de tiempo (por ejemplo, 6 meses), y destinar una parte de nuestro ahorro a construirlo y mantenerlo.

 

Sesgo de aversión a la pérdida: Es la tendencia a sentir más dolor por perder una cantidad de dinero que placer por ganar la misma cantidad. Este sesgo nos hace ser demasiado conservadores con nuestro ahorro, y nos hace rechazar productos financieros que pueden ofrecernos una mayor rentabilidad a cambio de asumir un cierto nivel de riesgo.

La solución está en  diversificar nuestro ahorro entre diferentes productos financieros, adaptados a nuestro perfil y a nuestros objetivos, y que nos permitan obtener una rentabilidad acorde al riesgo que estamos dispuestos a asumir.

Sesgos cognitivos que afectan al gasto

El gasto es el uso que hacemos de nuestro dinero para satisfacer nuestras necesidades y deseos. El gasto es necesario e inevitable, pero también debe ser racional y responsable, ya que de él depende nuestro nivel de vida y nuestro bienestar financiero. Sin embargo, a veces gastamos más de lo que podemos o de lo que necesitamos, y nos dejamos influir por factores psicológicos que distorsionan nuestra percepción del valor de las cosas.

 Estos son algunos de los sesgos cognitivos que pueden afectar a nuestro gasto:

 

Sesgo de anclaje: Es la tendencia a basar nuestras decisiones en la primera información que recibimos, aunque sea irrelevante o engañosa. Este sesgo nos hace ser vulnerables a las estrategias de marketing que utilizan precios de referencia, descuentos, ofertas o promociones para inducirnos a comprar productos o servicios que quizás no necesitamos o que no son tan ventajosos como parecen.

Para evitarlo, podemos comparar diferentes opciones y analizar sus características y su relación calidad-precio, sin dejarnos llevar por las apariencias o las emociones.

 

Sesgo de confirmación: Es la tendencia a buscar, interpretar y recordar la información que confirma nuestras creencias o hipótesis, y a ignorar o desestimar la que las contradice. Este sesgo nos hace ser poco críticos con nuestras decisiones de gasto, y nos hace justificarlas con argumentos que apoyan nuestra elección, aunque sean débiles o falsos. 

Para evitarlo, podemos ser más objetivos y racionales a la hora de evaluar las ventajas e inconvenientes de cada opción, y estar abiertos a cambiar de opinión si encontramos evidencias que nos demuestran que estamos equivocados.

 

Sesgo de efecto dotación: Es la tendencia a valorar más los objetos que poseemos que los que no poseemos, y a sentir un mayor apego por ellos. Este sesgo nos hace ser más propensos a comprar cosas que a venderlas, y nos hace acumular objetos que quizás no usamos o que no nos aportan valor.

Para evitarlo, podemos aplicar el principio de minimalismo financiero, es decir, reducir nuestro consumo a lo esencial y eliminar lo superfluo, y así ahorrar dinero y espacio, y mejorar nuestra calidad de vida.

 

Sesgos cognitivos que afectan a la inversión

La inversión es el proceso de poner nuestro dinero a trabajar para obtener una rentabilidad a cambio. La inversión es una forma de hacer crecer nuestro patrimonio y de alcanzar nuestros objetivos financieros a largo plazo. Sin embargo, invertir no es una ciencia exacta, y requiere de conocimientos, disciplina y criterio. A veces, cometemos errores de inversión que nos hacen perder dinero o rendimiento, y que están motivados por factores psicológicos que alteran nuestro juicio o nuestra conducta.

Estos son algunos de los sesgos cognitivos que pueden afectar a nuestra inversión:

Sesgo de exceso de confianza: Es la tendencia a sobreestimar nuestros conocimientos y habilidades, y a considerarlos más precisos y fiables de lo que son. Este sesgo nos hace ser demasiado optimistas con nuestras decisiones de inversión, y nos hace infravalorar los riesgos y sobreestimar los beneficios esperados. 

El exceso de confianza puede llevarnos a invertir en productos que no entendemos, a no diversificar adecuadamente nuestra cartera, a operar con frecuencia, a no ajustar nuestra estrategia a los cambios del mercado o a no reconocer nuestros errores.

Para evitarlo, podemos ser más humildes y realistas con nuestras capacidades y expectativas, y basar nuestras decisiones de inversión en datos objetivos y contrastados, y no en intuiciones o emociones. También podemos seguir las recomendaciones de expertos o asesores financieros, y aprender de sus experiencias y conocimientos.

 

Sesgo de aversión al arrepentimiento: Es la tendencia a evitar tomar decisiones que puedan provocarnos un sentimiento de culpa o de frustración si resultan ser erróneas. Este sesgo nos hace ser demasiado indecisos o conservadores con nuestra inversión, y nos hace mantener posiciones perdedoras o vender posiciones ganadoras demasiado pronto, con el fin de evitar el dolor de haber tomado una mala decisión.

La aversión al arrepentimiento puede hacernos perder oportunidades de inversión rentables o reducir nuestro rendimiento potencial.

Para evitarlo, podemos establecer unos criterios claros y coherentes para entrar y salir de nuestras inversiones, y seguirlos con disciplina y consistencia, sin dejarnos influir por el miedo o la codicia.

 

Sesgo de confirmación: Es la tendencia a buscar, interpretar y recordar la información que confirma nuestras creencias o hipótesis, y a ignorar o desestimar la que las contradice. Este sesgo nos hace ser poco críticos con nuestras decisiones de inversión, y nos hace justificarlas con argumentos que apoyan nuestra elección, aunque sean débiles o falsos.

 El sesgo de confirmación puede hacernos caer en el error de invertir en productos o sectores de moda, sin analizar sus fundamentos o sus riesgos, o de mantener inversiones que han perdido su valor o su potencial, sin admitir nuestra equivocación. 

Para evitarlo, podemos ser más objetivos y racionales a la hora de evaluar las ventajas e inconvenientes de cada opción, y estar abiertos a cambiar de opinión si encontramos evidencias que nos demuestran que estamos equivocados.

Sesgos cognitivos en los negocios online

 

Los sesgos cognitivos pueden tener consecuencias positivas o negativas para los negocios online, dependiendo de cómo se utilicen o se eviten. Por un lado, los sesgos cognitivos pueden ayudarnos a captar la atención, generar confianza, persuadir, fidelizar o incrementar las ventas de nuestros clientes potenciales, si sabemos cómo aplicarlos en nuestras acciones de marketing digital. 

Por otro lado, los sesgos cognitivos pueden hacernos perder oportunidades, cometer errores, tomar malas decisiones o fracasar en nuestros proyectos online, si no somos conscientes de ellos o no los corregimos.

Por eso, es importante que conozcamos los sesgos cognitivos que nos afectan como consumidores y como emprendedores online, y que tratemos de aprovecharlos o evitarlos, según sea el caso. Para ello, podemos seguir algunas recomendaciones generales, como:

  • Buscar información fiable y contrastada sobre el mercado, la competencia, el producto, el cliente y el contexto.
  • Comparar diferentes opciones y analizar sus ventajas e inconvenientes, sin dejarnos llevar por las apariencias o las emociones.
  • Establecer objetivos claros y realistas, y diseñar un plan para alcanzarlos, con indicadores de seguimiento y evaluación.
  • Ser conscientes de nuestro nivel de riesgo y de nuestra tolerancia al mismo, y adaptar nuestra estrategia a las circunstancias.
  • Controlar nuestras emociones y no dejarnos llevar por el pánico o la euforia, ni por el miedo o la codicia.
  • Aprender de nuestros aciertos y de nuestros fallos, y estar dispuestos a corregir nuestros sesgos o a cambiar de opinión si es necesario.
  • Buscar asesoramiento profesional si lo necesitamos o si tenemos dudas.

Sesgos cognitivos que podemos aprovechar en el marketing digital

El marketing digital es el conjunto de estrategias y acciones que se realizan en el entorno online para promocionar y vender un producto o servicio, o para conseguir otros objetivos de negocio.

El marketing digital se basa en el conocimiento del cliente, el análisis de datos, la creatividad, la innovación y la optimización. Sin embargo, el marketing digital también puede beneficiarse de los sesgos cognitivos que afectan al comportamiento de los consumidores online, y que pueden ser utilizados para captar su atención, generar confianza, persuadir, fidelizar o incrementar las ventas. Estos son algunos de los sesgos cognitivos que podemos aprovechar en el marketing digital:

Sesgo de anclaje: Es la tendencia a basar nuestras decisiones en la primera información que recibimos, aunque sea irrelevante o engañosa. Este sesgo puede ser aprovechado en el marketing digital para influir en la percepción del valor de un producto o servicio, mediante el uso de precios de referencia, descuentos, ofertas o promociones, que nos hagan creer que estamos ante una oportunidad única o una ganga.

Por ejemplo, si vemos un producto que tiene un precio original de 100 euros, y que está rebajado a 50 euros, es probable que lo consideremos una buena compra, aunque no sepamos si el precio original es real o no, o si el producto vale realmente lo que cuesta.

 

Sesgo de efecto bandwagon: Es la tendencia a seguir la opinión o el comportamiento de la mayoría, o de un grupo al que queremos pertenecer, sin cuestionarla o contrastarla. Este sesgo puede ser aprovechado en el marketing digital para generar confianza, credibilidad y autoridad, mediante el uso de testimonios, reseñas, valoraciones, recomendaciones, influencers, líderes de opinión o referentes, que nos hagan sentir que estamos tomando una decisión acertada, o que nos estamos uniendo a una tendencia o a una comunidad.

Por ejemplo, si vemos que un producto tiene miles de opiniones positivas, o que una persona famosa lo usa o lo recomienda, es probable que lo consideremos de calidad, o que nos sintamos más inclinados a comprarlo.

 

Sesgo de escasez: Es la tendencia a valorar más los objetos o las oportunidades que son escasos, limitados o difíciles de conseguir, y a sentir más miedo a perderlos que deseo de obtenerlos. Este sesgo puede ser aprovechado en el marketing digital para generar urgencia, exclusividad y demanda, mediante el uso de mensajes, imágenes o elementos que nos hagan creer que un producto o servicio se va a agotar pronto, que tiene una oferta temporal, que tiene un stock limitado, que tiene una disponibilidad restringida o que tiene una alta demanda.

 Por ejemplo, si vemos que un producto tiene un contador que indica que quedan pocas unidades, o que tiene un sello que dice que es el más vendido, es probable que lo consideremos más atractivo, o que nos sintamos más presionados a comprarlo.

Sesgos cognitivos que debemos evitar en los negocios online

Los negocios online son aquellos que se basan en el uso de internet y de las tecnologías digitales para ofrecer un producto o servicio, o para conseguir otros objetivos de negocio. Los negocios online tienen ventajas como la accesibilidad, la escalabilidad, la flexibilidad, la innovación o la personalización. Sin embargo, los negocios online también se enfrentan a desafíos como la competencia, la regulación, la seguridad o la fidelización. Además, los negocios online pueden verse afectados por los sesgos cognitivos que afectan al comportamiento de los emprendedores online, y que pueden hacerles perder oportunidades, cometer errores, tomar malas decisiones o fracasar en sus proyectos. Estos son algunos de los sesgos cognitivos que debemos evitar en los negocios online:

Sesgo de confirmación: Es la tendencia a buscar, interpretar y recordar la información que confirma nuestras creencias o hipótesis, y a ignorar o desestimar la que las contradice. Este sesgo puede hacer que los emprendedores online se encierren en su propia visión del negocio, y que no sean capaces de adaptarse a las necesidades, preferencias o demandas del mercado, o de reconocer sus errores o debilidades.

Por ejemplo, si un emprendedor online tiene una idea de negocio que le parece genial, es probable que solo busque información que la respalde, y que no haga un estudio de mercado, una validación de la idea, un análisis de la competencia o un plan de negocio, que le puedan mostrar la viabilidad o la rentabilidad de su proyecto.

 

Sesgo de exceso de confianza: Es la tendencia a sobreestimar nuestros conocimientos y habilidades, y a considerarlos más precisos y fiables de lo que son. Este sesgo puede hacer que los emprendedores online se confíen demasiado en su situación financiera actual y en su capacidad de generar ingresos futuros, y que ignoren los riesgos o las contingencias que pueden afectar a su negocio.

Por ejemplo, si un emprendedor online tiene un negocio que le va bien, es probable que piense que siempre le va a ir bien, y que no haga un presupuesto, un fondo de emergencia, un plan de contingencia o una diversificación de ingresos, que le puedan proteger de posibles imprevistos o crisis.

 

Sesgo de aversión al arrepentimiento: Es la tendencia a evitar tomar decisiones que puedan provocarnos un sentimiento de culpa o de frustración si resultan ser erróneas. Este sesgo puede hacer que los emprendedores online se paralicen o se conformen con su negocio, y que no se atrevan a innovar, a experimentar,  a pivotar o a abandonar, si ven que su proyecto no funciona o no cumple sus expectativas. 

Por ejemplo, si un emprendedor online tiene un negocio que le va mal, es probable que siga invirtiendo tiempo y dinero en él, esperando que mejore, y que no se plantee cambiar de modelo, de producto, de mercado o de estrategia, o incluso cerrar el negocio, si ve que no tiene futuro.

 

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